Viele Coaches erzählen mir, dass Ihre Website noch nie Kunden brachte. Im folgenden Artikel zeige ich Dir wie Du mehr Kunden als Coach gewinnst.

Im Marketing-Jargon spricht man von einer Conversion und meint damit, dass ein Besucher eine gewünschte Aktion ausführt. Damit geht ein Besucher einen Schritt in die Richtung später ein Kunde zu werden.

Eine fehlende Conversion kann viele Ursachen haben:

  • Besucherzahlen – Dein Marketing reicht nicht aus, um genug Besucher auf Deine Seite zu bringen
  • Positionierung – Du fokussierst Dich nicht auf eine Nische oder zeigst nicht Deinen Standpunkt
  • Inhalte – Deine Inhalte zeigen nicht, dass Du die Probleme und Wünsche Deiner Zielgruppe kennst.
  • Angebot – Deinem Produkt fehlt der „Market-Fit“ und ist nicht attraktiv genug.

Aber es könnte auch bedeuten, dass bei Deiner Website einfach nicht auf Conversion Optimierung geachtet wurde.

Conversion Optimierung für Coaches heißt für Dich vermutlich:

1. Mehr Interessenten buchen ein kostenloses Erstgespräch

Oder

2. treten Deiner E-Mail Liste bei

Im Grunde willst Du mehr Coaching Kunden gewinnen.

In diesem Blog-Artikel habe ich die für Coaches wichtigsten Punkte aus Nick Kolendas "Conversion Optimization Guide" zusammengefasst. Sein Guide ist sehr umfangreich, aber ich habe mir hier die 8 wichtigsten Punkte für Coaches und Berater herausgesucht.

1. Vertrauen schaffen

Vertrauen schaffen durch Garantien, Testimonials, Sicherheitssymbole

Immer wenn wir Geld für etwas ausgeben, fühlen wir einen gewissen Schmerz welcher auch Preisschmerz genannt wird (mehr Details findest Du in meinem Artikel über Preisgestaltung).

Warum wir diesen Schmerz fühlen, lässt sich mit dem Gesetz der kognitiven Dissonanz begründen. Wenn wir Geld ausgeben, fühlen wir zwei gegensätzliche innere Einstellungen:

  • Einerseits möchten wir das Produkt haben
  • Andererseits möchten wir kein Geld ausgeben

Diese Gegensätze erzeugen Schmerz (Festinger, 1957).

Doch wir alle kennen bereits die Lösung des Problems... wir reden uns eine der beiden Einstellungen so lange schön, bis wir uns selbst überzeugt haben:

  • Option 1: Wir reden uns den Kauf schön (z.B. durch die Vorteile welche wir durch den Kauf erhalten).
  • Option 2: Wir reden uns den Kauf aus (z.B. indem wir uns vor Augen führen, wie viel Geld wir dadurch sparen).

Welche Option wir auch wählen, wir entscheiden uns, um dem Schmerz zu entgehen.

Der Schmerz ist beim letzten Schritt am größten – kurz vor dem Kauf, der Anmeldung zum Newsletter oder dem Buchen eines Erstgesprächs. Deshalb ist es gerade dort wichtig vertrauensfördernde Symbole einzusetzen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Vertrauensfördernde Symbole sind visuelle Elemente die Sicherheit schaffen. Das kann z.B. ein Garantie-Siegel, ein Schloss-Symbol oder eine Kundenstimme sein. Durch Beruhigung und Begründung während des letzten Schrittes linderst Du für Deinen Besucher die kognitive Dissonanz – den Preisschmerz. Du führst Ihn zu Option 1.

Fig. 1: Im Fall meines Gratis Website Kurses für Coaches verwende ich eine Kundenstimme (unten links) und visuelle Elemente wie die Sternchen um das Vertrauen zu steigern.

Die Psychologie, welche dahinter steckt, ist wichtig: Viele platzieren diese Symbole bereits früh im Verkaufsprozess – das ist meist ein Fehler.

Du brauchst diese Symbole nicht bei den ersten Schritten einbinden, weil dort noch kein Preisschmerz auftritt. Wir fühlen den Preisschmerz beim letzten Schritt, wenn wir unser Geld gegen das Produkt kaufen (oder unsere Daten für einen Newsletter preisgeben). Dort solltest Du diese vertrauensfördernden Symbole platzieren.

Für Coaches sind das:

  • Kundenstimmen über Projekte
  • Logos von Kunden
  • Logos von Presse
  • aber auch professionelle Fotos

Da Coaching eine sehr enge Beziehung zum Kunden bedeutet, ist es besonders wichtig ein Vertrauen beim Besucher zu erwecken. Er soll sich wohlfühlen und auf einer persönlichen Ebene mit Dir arbeiten wollen.

Gerade Kundenstimmen und professionelle Fotos stärken diese persönliche Note. Eigene Fotos die Dich bei Deiner Arbeit zeigen strahlen viel mehr Vertrauen aus, als gekaufte Stockfotos mit austauschbaren Models.

2. Farbig abgesetzte Buttons

Farbig abgesetzte Buttons

Viele Websites für Coaches versuchen zu "professionell" zu sein und vernachlässigen damit die Klarheit. Die farbliche Gestaltung wird dabei oft streng anhand der Corporate Identity (CI) umgesetzt. Das führt dazu, dass wichtige CTAs (call to action), also die wichtigen Buttons auf die der Besucher klicken soll, im gleichen Stil gestaltet sind.

Das Problem dabei: Der wichtige Button geht dabei unter und wird nicht gesehen.

Und eine alte Online-Bauern-Weisheit besagt:

Was der User nicht sieht, klickt er nicht.

Ich empfehle Dir kräftige Farben, die sich vom Rest Deines Designs abheben zu verwenden. Zumindest sollten diese sich vom Rest der aktuell sichtbaren Seite abheben.

Fig. 2: In meinem Fall ist meine Startseite komplett orange gehalten. Die einzigen blauen Elemente sind die CTA Buttons. Diese heben sich daher sofort ab. Zusätzlich wird dies durch die Schlagschatten verstärkt.

Um passende bzw. kontrastreiche Farben zu finden, kannst du ein Tool wie “Adobe Color” verwenden.

Nick sagt auch, warum das so ist:

“Whenever a concept enters our mind quickly and easily, it produces a pleasant sensation in our brain. We then falsely attribute that pleasantness with our evaluation of the stimulus. We evaluate that stimulus more favorably simply because we were able to process it more easily.”

Nick Kolenda

Einfache Konzepte sind einfacher und schneller aufzunehmen und hinterlassen im Gehirn ein angenehmes Gefühl. Dadurch bewerten wir diese Stimulierung als besser.

Buttons die sich abheben, sind nicht so belastend für die Wahrnehmung.

Kontrastreiche CTAs führen also nicht nur zu mehr Conversions, sondern steigern auch die Benutzerfreundlichkeit Deiner Website.

3. Wiederhole wichtige Buttons

Wiederhole wichtige Buttons und CTAs

Eine Studie von R. B. Zajonc fand 1968 heraus, dass "Menschen eine stärkere Verbundenheit zu einem Reiz entwickeln, wenn sie diesem wiederholt ausgesetzt sind".

Wiederholung ist ein starkes Instrument. Du kannst es auf Deiner Coaching Website nutzen, um den Fokus auf wichtige Buttons zu setzen. Wiederhole Deine CTA!

Nur weil Du einen Button gut wahrnimmst, heißt das nicht, dass Deine Besucher und Kunden diesen sehen. Da Du nicht möchtest, dass Deine hilfreichen Inhalte übersehen werden, solltest Du diese wiederholen.

Habe ich schon erwähnt, dass Du Deine CTA wiederholen solltest? Aber übertreib es nicht, sonst wird es schnell plakativ. Die Dosierung macht das Gift. Mit wiederholenden CTAs kannst Du mehr Coaching Kunden gewinnen.

Im Bild des vorherigen Tipps kannst Du sehen, dass ich meinen Button ebenfalls wiederhole. Einmal im Menü und einmal im Kopfbereich der Startseite.

Durch die Platzierung im Menü stelle ich außerdem sicher, dass der Button auf jeder Seite zu sehen ist.

4. Symbolisiere Fortschritt

Symbolisiere Fortschritt in Buttons mit Pfeilen und Rändern

Pfeile symbolisieren Fortschritt. Fortschritt fühlt sich gut an. Als Coach hat Deine Website für gewöhnlich eine Reihe von Schritten, die ein Besucher durchläuft.

Wenn Du Pfeile, Schatten und Rahmen für Deine Buttons verwendest, erkennt jeder Besucher, dass es sich auch um einen Button handelt. Dadurch wird auch suggeriert, dass sie sich auf Etwas hinbewegen.

Extravagante Buttons und ungewöhnliche Designs können zwar schön aussehen, sind aber verwirrend. Verwirrende Buttons werden nicht geklickt oder werden erst gar nicht als Buttons erkannt.

Checkliste für Buttons:

  • Pfeile nutzen
  • Rahmen oder Schatten um Button zu verdeutlichen
  • Effekt beim Überfahren mit der Maus, z.B. Farbänderung

5. Die Aktive erste Person

Deine Texte sollten in der ersten Person geschrieben sein, um Deinen Besucher direkt anzusprechen. Jeder Button wird von einem Besucher Deiner Coaching Website auf den eigenen Nutzen untersucht. Die dritte Person wirkt dabei nicht so stark.

Sieh selbst:

“Starte Deine Testphase!”

vs.

“Starte meine Testphase!”

Durch die erste Person, wird es für den Besucher einfacher die Aktion durchzuführen, weil er mental bereits beim Lesen die Handlung versteht. “Ich starte meine Testphase” → Klick!

Außerdem solltest Du aktive Sprache verwenden. Aktive Sprache ist lebendiger, angenehm zu lesen und auf den Punkt. Aktiv zu sein bedeutet, etwas selbst auszuführen. Sätze im Passiv sind für Leser schwerer zu verarbeiten. Sätze mit Hilfsverben sind meist länger und deutlich komplexer.

6. Entferne das Menü auf Landingpages

Deine Landingpages brauchen kein Hauptmenü. Es geht darum, eine bestimmte Aktion durchzuführen und dabei ist jeder Link nur eine Ablenkung. Wenn Du die Auswahlmöglichkeiten einschränkst, machst Du die Wahl für Deine Besucher einfacher.

Häufig wird diese Methode in Onlineshops für den Warenkorb verwendet. Der Besucher soll den Kauf abschließen und sich nicht weiter ablenken lassen. Als Coach ist diese Anwendung weniger relevant, aber Du hast dennoch einige Seiten, wo diese Methode Sinn ergibt:

  • Seite zur Newsletter-Anmeldung
  • Seite zur Kontaktaufnahme
  • Buchung eines kostenlosen Gesprächs
  • Verkaufsseite eines Onlinekurses, Buchs o.ä.

Wenn Dein Besucher genau eine Aktion auf einer Seite durchführen soll, dann gibt ihm auch nur diese Aktion als Möglichkeit.

Achtung: Weiterhin muss das Impressum und Deine Datenschutzerklärung mit einem Klick erreichbar sein. Ich empfehle Dir diese als Links unten auf Deiner Landingpage anzubringen. Verwende nicht Deinen normalen Footer. Denn dieser enthält weitere ablenkende Links wie bspw. Blog-Artikel und Deine Leistungen. Die Landingpage für meinen Gratis Website Kurs für Coaches ist ein gutes Beispiel.

7. Mach es dem Besucher schwer

Wie bitte? Ja, Du hast richtig gelesen!

Wenn Du möchtest, dass sich Interessenten für Deinen Newsletter anmelden, solltest Du zwei Schritte verwenden. Klingt komisch, bringt Dir aber mehr Coaching Kunden!

Im ersten Schritt zeigst Du noch keine Formularfelder, sondern lediglich einen Button. Dieser erste Schritt ist eine kleine Einstiegshürde ohne Bindung. Der Besucher versucht ein Ziel zu erreichen und realisiert oft nicht, dass nach dem ersten Klick ein weiterer Schritt nötig ist.

Aber durch diesen ersten Klick ist der Besucher in Aktion getreten. Der Stein ist sozusagen ins Rollen gekommen. Durch den zweiten Schritt kommt es wieder zu einer kognitiven Dissonanz. Der Besucher hat Deinen Button geklickt und damit ein Interesse und eine Intention begründet. Wenn sie den darauf folgenden Schritt nun nicht erfüllen, wäre das Inkonsistent und das gefällt dem menschlichen Gehirn nicht.

Es entsteht ein gewisses inneres Verlangen die Aktion auch zu Ende zu bringen.

8. Richte Blicke auf Deinen CTA

Evolutionsbedingt folgen wir dem Blick anderer Menschen. Um Aufmerksamkeit auf Deinen CTA zu richten, kannst Du Bilder von Menschen so ausrichten, dass deren Blick genau auf den wichtigen Button zeigt.

Den gleichen Effekt haben auch Pfeile und Symbole die eine Richtung angeben.

Fig. 3: Auf meiner Startseite schaue ich direkt in die Richtung der Überschrift. So wird man zum Lesen angeregt und der Blick geht zum Button.

Los geht's!

Es ist an der Zeit, dass Du das gelernte auch auf Deiner Coaching Website umsetzt. Diese Tipps werden Dir mehr Kunden als Coach bringen.

Such Dir einen der Tipps raus und setze ihn auf Deiner Website um.

Bereits einer dieser Conversion-Tipps kann die Ergebnisse Deiner Coaching Website drastisch verbessern. Es geht nicht darum Deine Website auf einmal perfekt umzusetzen. Das kommt mit der Zeit. Teste verschiedene Designs, Ideen und Inhalte.

Diese kleinen Änderungen scheinen unwichtig, aber je mehr Besucher Deine Website hat, desto mehr kommt es auf jede Kleinigkeit an. Eine kleine Änderung kann sich drastisch auf den Erfolg Deiner Website auswirken.

Welchen Tipp setzt DU heute um?

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Über den Autor

Ich bin Christopher Siegel, ich helfe Coaches und Beratern sich online als Experten zu präsentieren.

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